Wer eine Firma kauft, prüft normalerweise Bilanzen, Verträge und Kundenstamm, also das Unternehmen selbst. Mindestens genauso wichtig ist aber die Frage, wie tragfähig die Branche dahinter ist. Ein gut geführtes Unternehmen in einer schrumpfenden Branche ist auf Dauer kein gutes Investment. Für 179 deutsche Nischen sind die relevanten Kennzahlen auf Nischenradar aggregiert.
Due Diligence beginnt bei der Branche
Wenn ein Käufer ein Unternehmen prüft, läuft das meistens nach einem festen Schema: Bilanzen der letzten 3–5 Jahre, Mietverträge, Personalverträge, Kundenliste, offene Forderungen, Rechtsstreitigkeiten. Diese Punkte beantworten aber nur die Frage: Wie geht es dem Unternehmen heute?
Die mindestens so wichtige Frage, Wie wird es der Branche in 3–5 Jahren gehen?, wird häufig unterschätzt. Dabei lässt sich auch sie mit Daten beantworten.
Die fünf Branchen-Kennzahlen vor jedem Firmenkauf
- Insolvenzquote im Sektor. Liegt sie über 5 % pro Jahr, ist die Branche strukturell instabil. Auch ein gut geführtes Unternehmen ist dort gefährdet.
- Net-Creation (Gründungen minus Schließungen). Positiv heißt, andere sehen Potenzial, die Branche wächst. Negativ heißt, der Markt schrumpft, die Übernahme ist unattraktiver als sie aussieht.
- Suchtrend über 12 Monate. Klare Aussage zur Kundennachfrage. Fallender Trend ist ein gelbes Licht.
- Konzentrationsgrad. Gibt es wenige große Player, die kleinere Anbieter verdrängen? Das ist besonders bei Übernahmen lokaler Geschäfte ein Thema.
- Förderprogramme + Regulierung. Stehen staatliche Förderprogramme bereit (gut)? Oder droht neue Regulierung, die das Geschäftsmodell betrifft (schlecht)?
Konkretes Beispiel: Du kaufst eine Bäckerei
Angenommen, du übernimmst eine traditionsreiche Bäckerei in einer mittelgroßen Stadt. Das Unternehmen selbst sieht solide aus, stabile Umsätze, treue Kundschaft, abgezahltes Backhaus. Aber was sagen die Branchendaten?
Die Bäckereibranche zeigt seit Jahren eine deutlich negative Net-Creation, es schließen mehr Bäckereien als neu gegründet werden. Die Insolvenzquote ist moderat, aber tendenziell steigend, vor allem unter dem Druck steigender Energiepreise und Lohnkosten. Der Konzentrationsgrad nimmt zu, Backketten (Kamps, Backfactory) drücken auf die Preise und ziehen Kundschaft an Standorten mit hohem Pendlerverkehr.
Das heißt nicht automatisch, dass die Übernahme falsch ist. Aber es heißt, das Risiko ist höher, als das Einzelunternehmen vermuten lässt. Für den Kaufpreis sollte das einen Abschlag rechtfertigen, oder die Übernahme nur dann erfolgen, wenn du eine konkrete Strategie hast, wie du dich gegen den Branchentrend stemmst.
Wann sich Branchen-Daten besonders auszahlen
Drei Übernahme-Situationen, in denen ein Nischencheck den entscheidenden Unterschied macht:
- Nachfolgesituationen. Wenn der Verkäufer aus Altersgründen abgibt, ist der Verkaufsdruck oft hoch, die Branchenlage rechtfertigt aber nicht immer die geforderten Preise.
- Roll-Up-Strategien. Wer mehrere kleine Unternehmen aus derselben Branche zusammenkauft, hat ein konzentriertes Branchenrisiko. Eine sorgfältige Konkurrenzanalyse ist hier Pflicht.
- Quereinstieg. Wer in einer Branche kauft, in der er bisher nicht aktiv war, hat keine Insider-Sicht auf die Marktentwicklung. Externe Daten ersetzen das fehlende Branchenwissen teilweise.
In allen drei Fällen gilt, lieber zwei Stunden mehr in die Branchenrecherche stecken als sechs Monate später feststellen, dass der Markt einem unter den Füßen wegbricht.